Construindo uma Equipe de Vendas de Alta Performance

A grande vendedor não é igual um grande gerente de vendas. Parece natural para os vendedores com melhor desempenho para tornar-se promovido a cargos de gerentes de vendas. No entanto, muitos gerentes de vendas lutar nesse papel porque eles não têm os conhecimentos, habilidades e /ou habilidades para apoiar plenamente as suas equipes de vendas como deveriam. O que fez a minha ex-gerente de vendas como um bom foi que ele sabia como me gerir. Concentrando-se menos sobre técnicas de vendas e mais na prestação de contas, definição de metas e técnicas de gerenciamento de tempo. Esses fundamentos são tão relevantes hoje, no meu trabalho com diretores e gerentes de vendas nas PME e multinacionais. Aqui é um processo passo-bystep para a construção de uma equipe de vendas de desempenho elevado, implementando as cinco estratégias seguintes:

Tornar-se um treinador de vendas
Sua equipe de vendas está olhando para você para orientação, direção e sim, coaching. Há uma coisa que você absolutamente deve fazer para se tornar um grande treinador de vendas para sua equipe. Torne-se um visionário. Qual é a sua visão para o departamento ou organização? Quais são seus objetivos na medida do volume de vendas, receita de vendas, rentabilidade, retorno sobre o investimento, penetração de mercado, ea quota de mercado? Seja específico. Estabeleça prazos.

Compartilhe sua visão com sua equipe de vendas e incentivá-los a contribuir para que eles possam se apropriar da visão organizacional. Como um treinador de grandes vendas que você se concentrar em "o quê" (visão e objetivos) e deixar o "como" (táticas e implementação) para sua equipe de vendas. Grandes treinadores de vendas são grandes apoiadores da equipe fornecendo suas equipes com os recursos necessários para realizar a visão. Treinando sua equipe de vendas também inclui recompensá-los para alcançar os objetivos e ajudá-los a encontrar soluções para seus desafios. Seu desempenho da equipe de vendas deve sempre ser medido contra claramente definida (e claramente entendido) objetivos.

Melhorar os planos de remuneração
Como um grande treinador de vendas você deve fornecer sua equipe de vendas com os recursos necessários para realizar a visão organizacional e objetivos. Isso inclui recursos financeiros. É possível os seus planos de compensação poderia ser pouco inspirador sua equipe de vendas, mesmo sem você saber? Quando se trata de estabelecer planos de compensação, a maioria das organizações olhar para tanto fixos planos de salário, comissão, ou de combinação. Isso parece fácil o suficiente (ou não?), Mas como é possível determinar qual é o plano de compensação seria verdadeiramente inspirar sua equipe de vendas?

Às vezes ele ajuda a diferenciar entre contas existentes e novas contas. É importante comparar o valor de cada dólar venda produzido a partir de contas existentes para novas contas. Você também pode olhar para o esforço necessário para manter os clientes existentes contra aquisição de novos clientes. Não suas contas existentes, essencialmente, cuidar de si mesmos ou são de alta manutenção? Se a sua equipe de vendas deve continuar o esforço necessário para manter contas, sua remuneração deve ser proporcional
seu esforço.

Recrutamento e reter os melhores talentos
treinadores Grandes vendas devem também se tornar grandes recursos humanos gestores, a fim de recrutar e reter os melhores talentos. No recrutamento, é importante para criar uma lista de conhecimentos, competências e habilidades (KSAs), os candidatos devem possuir, assim como aqueles que são desejáveis. Outra coisa a ter em mente ao recrutar os melhores talentos é a diferença entre aptidão e atitude. Aptitude refere-se a componentes de competência, que, embora essencial, pode ser aumentada através da orientação e treinamento adequado. Atitude por outro lado, refere-se a crenças de uma pessoa, valores e ética de trabalho, que são
não deve mudar. Em caso de dúvida, contrate atitude e trem de aptidão.

Com isso dito, descrições de trabalho são uma das ferramentas mais importantes que o ajudarão a recrutar e reter os melhores talentos. As descrições de cargo explicar claramente o que o vendedor vai fazer e em que condições o trabalho será realizado. Na preparação descrições de funções, é importante para delinear o mais detalhadamente possível a aptidão e atitude necessária para o vendedor para ser bem sucedido. Selecionando o melhor talento significa olhar para a confiabilidade, capacidade mental e estabilidade emocional. Contratar as pessoas certas com a mistura certa de aptidão e atitude vai diminuir o seu volume de negócios de funcionários e ajudá-lo a reter os melhores talentos.

Avaliando a produtividade ea rentabilidade
O objetivo de medir o desempenho é ter clareza sobre a rentabilidade do volume de vendas trazido por cada membro da equipe de vendas. Com esse resultado aparentemente alcançável em mente, por que as empresas lutam com a avaliação da produtividade da força de vendas? Eles às vezes encontrar medir o desempenho de vendas desafiando porque eles não conseguiram incorporar critérios quantitativos e qualitativos. Os critérios quantitativos inclui: volume de vendas em dólares ou unidades, o crescimento nos anos anteriores, as novas contas, e rentabilidade. Os critérios qualitativos inclui: atitude, conhecimento do produto, habilidades de comunicação, aparência pessoal, feedback dos clientes, habilidades de vendas, e de iniciativa pessoal. Ao avaliar a produtividade e lucratividade de sua equipe de vendas, certifique-se de diferenciar entre aptidão e atitude. Em caso de dúvida, treinar uma aptidão pobres e disparar uma atitude ruim.

Em última análise, sua equipe de vendas deve ser avaliada de acordo com objectivos claramente definidos (e claramente entendidos). Como um grande treinador de vendas, é de sua responsabilidade de comunicar seus objetivos na medida do volume de vendas, receita de vendas, rentabilidade, retorno sobre o investimento, penetração de mercado, ea quota de mercado. Seja específico. Estabeleça prazos. Treinar sua equipe de vendas, recompensando-os para alcançar os objetivos e ajudá-los a chegar a soluções para melhorar os resultados de suas atividades.

Automatizar sua força de vendas
automação da força de vendas (SFA) é normalmente parte de um sistema e da sociedade de gestão de relacionamento com clientes (CRM) utiliza um software para ajudar a automatizar algumas das tarefas de negócios de vendas. Estes incluem: processamento de pedidos, gerenciamento de contatos, compartilhamento de informações, monitoramento e controle de estoque, acompanhamento de pedidos, gestão de clientes, as vendas de rastreamento de chumbo, análise de previsão de vendas, e avaliação de desempenho do empregado. Um dos benefícios da SFA é ser capaz de controlar a produtividade da sua força de vendas automaticamente, tais como: receita por vendedor, número de chamadas por dia, o tempo gasto por contato, a receita por chamada, o custo por chamada, rácio de ordens de chamadas, número de novos clientes por período, o número de clientes perdidos por período, e número de reclamações de clientes.

A chave para tornar o trabalho SFA é incentivar a sua utilização, e não apenas dentro do seu departamento de vendas, mas entre todos os departamentos que lidam com os clientes. Demonstrar como esses sistemas ajudam a melhorar a comunicação inter-departamental que beneficia o cliente, oferecendo o melhor serviço de qualidade. Muitas vezes as pessoas usam os termos SFA e CRM como sinônimos, mas há uma distinção importante. CRM não significa necessariamente que as vendas tarefas são verdadeiramente automatizadas. Certifique-se de fazer sua pesquisa, tente uma demonstração on-line e /ou usar uma versão de avaliação antes de decidir sobre a melhor ferramenta para automatizar a sua força de vendas
.

Eu encorajo os gerentes de vendas a implementar o seguinte cinco estratégias:
1. Tornando-se um treinador de vendas que significa compartilhar sua visão com sua equipe de vendas e incentivando-os a contribuir para a visão organizacional.
2. Melhorar a planos de compensação através da diferenciação entre contas existentes e novas contas. Sims 3. Recrutar e reter os melhores talentos e tendo em mente a diferença entre aptidão e atitude.
4. Avaliando a produtividade e rentabilidade através da incorporação de critérios quantitativos e qualitativos.
5. .. Automatizar sua força de vendas e incentivar o uso de SFA e CRM, entre todos os departamentos que lidam com os clientes Restaurant