Rentabilidade é o resultado do intenso foco

É verdade. Estes são tempos difíceis em que vivemos. Mais empresas vão perder quota de mercado e afundar no esquecimento do que em qualquer outro momento da história.
Enquanto esta é verdadeiramente uma reflexão séria, que deve ser uma fonte de otimismo também. Afinal de contas, para cada fracasso haverá uma história de sucesso incrível. Alguns dos maiores líderes empresariais que nunca vai viver só agora estão pisando no mundo &'; s palco. Esses líderes vão mover suas empresas em posição para lançar suas estratégias de longo contemplado para o crescimento quota de mercado. As empresas bem-sucedidas terão pelo menos uma coisa em comum.

O que é que cada empresa vai fazer para prosperar agora e depois?

Estas empresas e os gestores que levá-los vão estreitar seu foco e aprofundar as suas ofertas.

Esta é uma declaração contra-intuitivo. Sim, todos nós sabemos as empresas estão reduzindo custos através do corte de trabalho, mas este é muitas vezes à custa de serviço e verdadeira produtividade. Na verdade, poucas empresas estão realmente cortar as suas ofertas no mercado. Algumas empresas até aumentou o número de produtos ou serviços que eles oferecem, enquanto lutando para fazer suas ofertas existentes relevante. Este é um erro.

Se isto é um erro, que pode gestores fazer agora?

Aqui estão alguns passos que os gestores devem tomar segunda de manhã:

Em primeiro lugar, os gestores devem enviar a mensagem para suas equipes para repensar a forma como o trabalho é feito. Eles devem exigir resultados medidos em rentabilidade que é o dobro da norma nos bons tempos. Esta mensagem deve ser entregue com um senso de urgência, mas não contaminado com ameaças de eliminação do trabalho. O objetivo não é a encolher a empresa. É o objetivo de criar rentabilidade.

Com mais de uma década de experiência em operações de melhoria, eu descobri que as melhores ideias vêm do campo. Os funcionários de nível de linha são os que enfrentam o cliente ou lidar com os problemas do negócio da forma mais íntima a cada dia. Eles já sabem o que precisa ser feito e que são susceptíveis de ter um trabalho plausível-around solução para cada problema. Sistematizar a solução e capacitar os funcionários a tomar medidas.

Em segundo lugar, os gestores devem limitar suas ofertas de produtos. Depois de uma etapa estiver concluída, os produtos que consomem recursos limitados e não são rentáveis ​​deve ser colocada em espera. Os produtos que são líderes de lucro deve ser elevado e as operações devem ser realinhados para apoiar o aumento da produção nestas ofertas. Os funcionários que podem ser movidos para operações lucrativas de ofertas descontinuadas deve ser o mais rápido possível. A moral dos empregados é fundamental para a empresa &'; s sucesso contínuo.

Os gestores devem também incluir os produtos ou serviços que oferecem pouco ou nenhum benefício real para o cliente final internos. Uma das máximas em que acredito é esta: “ Se ele beneficia o cliente, o cliente vai pagar por isso &";. Mensagens de marketing e vendas podem ter de ser alterados para impressionar potenciais clientes com o valor da oferta.

Em terceiro lugar, pergunte a seus clientes mais rentáveis ​​que os seus maiores problemas são. Use estes problemas como oportunidades para adicionar profundidade ao seu produto ou serviço oferecido. Toque na emoção negativa para determinar como você pode resolvê-lo com mais informações, serviços, ou mesmo uma comunidade de clientes recém-formado. Muitas dessas soluções exigem um investimento mínimo, mas oferecer diferenciação substancial de sua empresa da concorrência.

Por que você iria tomar essas medidas?

Eu identifiquei quatro razões principais para tomar os passos descritos acima. Reflita sobre estes e você vai ver que eles são verdadeiras em sua companhia também.

Em primeiro lugar, as ofertas de grandes produtos diminuir o foco e aumentar a complexidade das operações. Complexidade leva a aumentos exponenciais em despesas. Ela também provoca confusão nas mentes de seus clientes e diminui a probabilidade de ganhar vendas.

Em segundo lugar, um foco estreito obriga a empresa a desenvolver uma experiência que excede a dos concorrentes. Em essência, a estreiteza cria uma força tremenda que permite que a empresa a ir mais fundo mais rápido na oferta do que a lata competição. Todo bom vendedor sabe que você vender mais para seus melhores clientes com mais freqüência. A profundidade da sua oferta lhe permitirá continuar a vender aos seus melhores clientes de forma contínua.

Em terceiro lugar, a sua experiência pode justificar um preço mais elevado e deve resultar em despesas operacionais mais baixos. Isso aumenta a rentabilidade a partir de duas perspectivas e isola-lo da competição. Além disso, você tem mais lucros para investir em pesquisa e desenvolvimento que aprofunda ainda mais a sua oferta e amplia seus conhecimentos.

Finalmente, quando você restringir a sua oferta, você também deve limitar a sua base de clientes. Eu recomendo fortemente que você encontrar uma base de clientes de nicho para tornar a sua oferta de. Existem algumas maneiras de fazer isso. Uma maneira envolve a escolha de um determinado tipo de cliente para a oferta, como uma indústria específica. A alternativa é estreitar o seu processo de vendas para que você só se concentrar no top ten por cento dos clientes em uma indústria que também estão no top dez por cento dos gastadores sobre o produto ou serviço que você está oferecendo. Você cria uma máquina de marketing naturais boca-a-boca quando você se concentrar ativamente em apenas as melhores perspectivas.

É verdade que o sucesso leva a uma maior sucesso. Mas a única maneira de construir o maior sucesso é continuar a crescer seus funcionários.

Como você crescer seus funcionários com um mínimo de investimento?

A resposta é simples. Investir em um programa de treinamento que eles se envolve um pouco a cada dia e muda a forma como eles pensam. Religar todos os funcionários &'; s cérebro para o sucesso.

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