O Papel da Liderança em Vendas e Planejamento de Operações /Planejamento Integrado ao Negócio

Qual é a diferença entre um planejamento de vendas e operações (S & OP) processo que faz a diferença modesta no desempenho operacional e financeiro da empresa e um amplificador S &; processo do OP que, ano após ano, permite que uma empresa para atingir o seu funcionamento , empresariais e estratégicos objetivos?

Você não tem que olhar para além da equipe de liderança sênior para a resposta.

planejamento de vendas e operações (também conhecido como Integrated Business Planning) é um executivo processo de gestão para a execução do negócio. O foco do S & OP na década de 1980 e 1990 (e ainda hoje para algumas empresas) foi um processo de gestão para alinhar a procura ea oferta no nível agregado.

Hoje, Vendas e Planejamento de Operações tem evoluído para Integrated Business Planning, onde todos os planos da empresa - produtos, demanda, oferta, iniciativas estratégicas e financeiros resultantes - são sincronizados e alinhados a nível agregado a cada mês. IBP também evoluiu para um processo para identificar lacunas entre as projeções futuras e negócios estratégicos e objetivos da empresa -. Proporcionando direção e tomar decisões sobre como fechar de forma mais eficaz essas lacunas

Com Integrated Business Planning, a equipe de liderança sênior tem um processo onde a cada mês eles entendem não só o desempenho até à data, mas também o estado futuro do negócio, em pelo menos um de 24 meses, rolamento, horizonte de planejamento. Eles também têm um processo para assegurar que as ações e atividades apropriadas são realizadas para atingir objetivos de negócios e estratégicos da empresa. O elemento de Planejamento de Negócios Integrado gerenciamento de desempenho corporativo fornece a plataforma para monitorar a execução de estratégias e metas operacionais e de negócio da empresa.

O acima simplesmente não pode acontecer sem o envolvimento sênior de liderança no processo. Envolvimento significa exatamente isso - ativo, o envolvimento de alto perfil, e não apenas de apoio ao serviço lábio

O amplificador S &;. OP /processo IBP

Cada passo das Vendas e Planejamento de Operações Planejamento /Integrado ao Negócio processo (avaliação do produto de gestão, avaliação da demanda, avaliação de alimentação, avaliação financeira, avaliação e gestão de negócios) tem um proprietário da equipe de liderança sênior e propriedade eo envolvimento não é delegado. A revisão do negócio de gestão é reunião o presidente /CEO /COO, e os participantes são a equipe de liderança sênior representando produtos de gestão, vendas e marketing, gestão de suprimentos, estratégia e finanças. Além disso, os líderes-chave de apoio funcionais de qualidade, recursos humanos, relações públicas etc. são representados

Com o envolvimento da equipe de liderança sênior ativo no S &. OP /IBP, a liderança mudanças de cultura. Em vez de pensar em termos do que é melhor do ponto de vista funcional, a equipe de liderança fornece direção e toma decisões com base no que é melhor para a empresa global. O que evolui é o desenvolvimento de agendas e objetivos comuns.

Quando Vendas e Planejamento de Operações /Planejamento Integrado ao Negócio é implementado pela primeira vez, uma cultura de liderança que enfatiza o trabalho em equipe em trabalhar em direção a metas e agendas comuns normalmente não existe. Isso é porque a confiança, franqueza e honestidade, muitas vezes ainda não foram estabelecidas.

Com uma forte liderança executiva-chefe no S & processo de OP /IBP, a confiança vai evoluir. Ela vem de incidindo sobre as
negócios questões e oportunidades, olhando para a frente em todo o horizonte de planejamento de 24 meses, mantendo o melhor interesse de toda a empresa em mente. Ela vem de bem articulada e frequentemente reforçado expectativa do chefe do executivo de que a verdade irá conduzir o processo, e mau comportamento não será tolerado. Exemplos de maus comportamentos que são destrutivos para os objectivos da amp S &; processo de OP /IBP incluem dissimular a verdade (hedge e "sandbagging" que não é comunicada, por exemplo) e tomada de decisões fora do amp S &; processo de OP, sem a participação da equipe de liderança.

Confiança e abertura também se tornam valores organizacionais principais medidas de desempenho quando se concentrar na conquista da melhoria estratégia e performance. Se um grupo funcional é penalizado por fazer o que é melhor para a empresa, o trabalho em equipe se dissolve. Isso pode ocorrer, por exemplo, quando um plano de demanda do grupo comercial é reduzido porque não há capacidade suficiente para satisfazer a procura, mas meta de receita do grupo comercial sobre o qual as comissões são baseados também não é ajustada.

A redução do
Chaos

Com uma forte liderança, gestão baseada em equipe se torna a maneira inconsciente em que a empresa é gerida e operada. Uma empresa cliente chegou a esta descoberta quando, na conclusão da revisão do negócio de gestão, um dos líderes seniores, comentou: "Você percebe esta é a primeira reunião onde nós não estávamos nos defendendo e culpando um ao outro, e nós realmente focado em a tomada de decisões para o negócio "

O líder de uma outra empresa cliente, que tinha sido a gestão do negócio usando planejamento de vendas e operações para um pouco mais de um ano, chamado com esse relatório:? Ele ouviu um gerente médio que era novo para a empresa perguntar: "Por que fazemos S & OP?" Seu compatriota respondeu: "Eu não sei ao certo, mas eu não quero voltar para o modo como costumava fazer coisas Foi caótico.". Um praticante experiente do S & OP fez o ponto que "mesmo que o mercado local, os nossos clientes, e para o ambiente externo como um todo está caótico, não temos que ter gestão caos em nossa empresa Temos escolhido para gerenciar o. dinâmica do negócio, utilizando uma abordagem de gestão regular e de rotina, onde prevemos a dinâmica de mudança no tempo suficiente para evitar a necessidade de fazer de última hora, as respostas caros ".

Outra líderes da empresa cliente - de CEO, COO para, aos vice-presidentes das unidades de negócios - estado que planejamento de vendas e operações transformou seus negócios. Não só eles têm feito várias aquisições oportunas, eles assimilaram essas aquisições muito bem. Além disso, durante a recessão, o seu desempenho financeiro ultrapassou seus concorrentes por uma grande margem bastante.

Esta declaração do impacto que a S & OP teve sobre a empresa está em nítido contraste com os inquéritos que recebemos de clientes que lutam com a S & OP. Para as empresas em dificuldades, normalmente, o envolvimento liderança está faltando. Vendo S &. OP apenas como uma iniciativa da cadeia de abastecimento, os líderes dessas empresas têm definido muito baixo de uma ambição do processo

Uma pesquisa independente a partir de empresas como a Aberdeen, Ventana Research, e AMR Research mostraram que as empresas que fazer S & OP /IBP também são mais bem sucedidos do que as empresas que não o fazem. Uma descoberta pela Ventana Research mostrou que em empresas que reportaram os maiores ganhos na satisfação do cliente, as vendas eo processo de Planejamento de Operações foi patrocinado pelo CEO ou CFO. Esta descoberta apóia a experiência dos autores na liderança e empresas para implementar as vendas & orientador; Operations Planning /Planejamento de Negócios Integrado processar o caminho certo Restaurant  .;