Não está chovendo clientes anymore

Até 2007 e 2008, estava chovendo clientes em empresas de serviços profissionais como contabilidade pública e empresas legais. Depois, com a grande recessão de 2008, tudo mudou. De repente estávamos vendo demissões em escritórios de advocacia - algo que era completamente inédito no passado. Os estudantes de direito estavam processando suas universidades porque eles não podiam encontrar trabalho.

Em 2009, li um artigo no Jornal ABA sobre renomado Washington, DC advogado de defesa Mark Levy. Levy era alguém que iria tomar as grandes casos, bem conhecidas que fariam um nome para ele e sua empresa, mas não necessariamente fazer um monte de dinheiro. Quando a empresa de cortes para lidar com a recessão econômica fez, o nome de Levy estava na lista. Poucos dias depois, ele entrou em trabalho e colocar uma arma na sua cabeça.

"Levy amava a prática da lei, mas ele lutou com o negócio da lei. Sem uma empresa estável de clientes pagantes, ele cresceu vulneráveis ​​em um mundo onde rainmaking é frequentemente avaliado em mais de habilidade e julgamento. " - Richard B. Schmitt, "A Death in the Office", ABA Journal

A liderança de empresas legais como Levy tinha começado enfrentando uma enorme pressão. Os clientes estavam escolhendo as empresas menores - com menor sobrecarga, estas empresas poderiam fazer um trabalho semelhante por menos dinheiro. Essa ansiedade escorreu para todos os níveis.

Nas empresas CPA, assim, a mudança econômica começou uma enorme reviravolta que ainda estamos vendo hoje. De fato, um recente estudo dos principais problemas e desafios que enfrentam as empresas hoje CPA 2011 revelou que as três principais preocupações são:

1. Parceiro de responsabilidade

2. Obter novos clientes

3. Mantendo clientes existentes

Antes da recessão, estava chovendo clientes nas empresas CPA, bem como - a tal ponto que houve realmente uma escassez de CPAs qualificados. Eles tinham mais negócios do que podiam suportar, e estavam cultivando a alguns dos seus trabalhos para empreiteiros ou empresas de menor dimensão. Grande parte deste negócio veio de fazer mais trabalho para os clientes existentes, ao invés de ganhar quaisquer novos clientes.

Agora as coisas se transformaram 180 graus. Não está chovendo clientes mais aqui também. Empresas CPA deve estar constantemente em seus dedos e trazendo novos negócios. Cada vez mais, as empresas estão amarrando compensação em resultados de desenvolvimento de negócios, criando pressão em todos os níveis

No coração do problema em todas as empresas de serviços profissionais é essa dinâmica:. Leaders (sócios-diretores, grupo sócio sênior) são contando suas pessoas para sair e angariar novos negócios. "Nós fizemos isso, porque você não pode fazê-lo?" Enquanto isso, qualquer um que entrou na empresa antes que esta alteração tenha raramente tinha que ir para o mercado, para que eles não tinham essas habilidades de desenvolvimento de negócios. Mesmo quando as empresas têm trazido em treinamento de vendas, esses programas off-the-shelf nunca parecem se encaixar esses contadores, advogados e outros profissionais da área financeira.

Os líderes das empresas e /ou o sócio gerente e sócio do grupo empresas, por outro lado, tinham pouca ou nenhuma experiência em responsabilizar as pessoas por resultados de negócios. Quando chovia clientes, não houve necessidade de desenvolver as habilidades de coaching e de prestação de contas para ser capaz de transferir suas estratégias de desenvolvimento de negócios natural para o resto da empresa. Estes sócios-gerentes e outros fazedores de chuva sempre acabado de fazer por si próprios, e isso foi o suficiente - mas não é mais suficiente

Todo mundo é como um peixe fora d'água e ninguém está recebendo o que eles precisam.
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A fim de sobreviver e prosperar na realidade de hoje, empresas de serviços profissionais precisa:

1) Uma estrutura para o desenvolvimento de novos negócios, que é essencial para os desenvolvedores de estreante, e útil para todos os outros também - e um que é projetado especialmente para contadores, advogados e outros profissionais de serviços financeiros.

2) uma mentalidade de toda a empresa que faz o desenvolvimento de negócios uma prioridade e evita a perda financeira durante as recessões.

3) princípios de prestação de contas que pode ser aplicado a produtividade, bem como desenvolvimento de novos negócios, levando ao aumento de vendas, redução de custos e aumento da rentabilidade Restaurant  .;