Por que os compradores não gostam de vendedores

Se os compradores poderiam passar sem vendedores, você acha que seria? É uma pergunta interessante, se você parar e considerar o papel do vendedor. É claro que, considerando o papel de uma maneira abstrata é uma coisa, mas o que acontece quando você considerar que do ponto de vista pessoal? O que acontece quando um vendedor quando você colocar suas emoções de lado por um momento, relaxar, tomar uma respiração profunda e honestamente se perguntar: "Qual o papel que eu jogo com meus compradores?"

Quando pergunto o que os vendedores valor que eles trazem para seus compradores, eu normalmente obter uma resposta típica que está cheio de um monte de fumaça puffery. Quando eu faço esta pergunta de compradores, nomeadamente os compradores profissionais, recebo uma resposta completamente diferente. Para os compradores profissionais que vêem uma grande variedade de vendedores, o valor que eles colocam sobre eles geralmente é muito mínima. Você está se perguntando por que

Há uma razão simples que podem resumir tudo:? A maioria dos vendedores trazem para os seus compradores apenas informações. Curiosamente, a informação é algo que qualquer comprador pode reunir a partir de outras fontes. No final do dia, você como um vendedor deve perguntar a si mesmo: "Eu sou apenas um canal de informação?" Se estiver, então você está desperdiçando seu tempo, o tempo da sua empresa, eo tempo do seu cliente. Você pode muito bem enviar e-mail o seu comprador a informação e depois ir jogar golfe.

Se você pode não como um vendedor honestamente reivindicar problemas você ajudou seus clientes a superar, então você realmente tem que começar a questionar o papel que você joga. Sim, eu estou sendo muito duro, mas com o advento da tecnologia e da comunicação, o papel do vendedor mudou. Se você como um vendedor não reconheceram e abraçaram esta mudança, então você não é nada mais do que os mortos-vivos.

Os compradores não querem pessoas que lhes trazem nada mais do que informação. Eles querem soluções. Infelizmente, porque os compradores muitas vezes têm muito mais a fazer, eles nem sequer sabem quais são seus problemas ou o que desafia a sua empresa está enfrentando. Este é o papel que o vendedor precisa jogar -. O papel de ajudar a identificar os problemas, seja flagrante ou obscuro, e transformá-los em oportunidades que você pode resolver para o cliente

Então, como você vai fazer sobre a identificação de problemas ? É como o vendedor deve tornar-se um investigador – alguém que está determinado a descobrir o que realmente está acontecendo em uma organização, a indústria eo mercado global. Então, você precisa mostrar o seu cliente como o que você encontrou está impactando-los agora ou será impactando-los no futuro.

Inicie o processo, deslocando seu foco. Em vez de apenas fornecer informações a seu cliente, começar a fazer mais perguntas. Uma regra muito simples eu dizer vendedores é para cada minuto você gasta coleta de informações para compartilhar com um cliente, você precisa de gastar uma quantidade igual de tempo desenvolvendo perguntas a fazer esse cliente. Não desenvolva perguntas para as quais você já tem as respostas ou poderia facilmente encontrar as respostas. Na verdade, esses são o tipo errado de perguntas.

Em vez disso, você precisa para desenvolver perguntas para as quais você não tem respostas. Mais do que provavelmente, estes serão questões para as quais o seu comprador não têm respostas também. Ao fazer estas perguntas, você está ajudando a mover o comprador a ver você de forma diferente. Seu papel é o de ser visto como um vendedor que está verdadeiramente empenhada em ajudá-los a mover-se e sua empresa a um nível mais elevado. Isso pode ser por uma crescente suas vendas ou ajudá-los a reduzir os seus custos.

Quando você pode identificar claramente maneiras que você ajudou seu comprador alcançar qualquer um desses resultados, então você vai saber que você não é mais o tipo de é vendedor que os compradores adoram odiar. Além disso, você vai ser o crescimento de sua linha inferior ao mesmo tempo. E isso é muito melhor do que simplesmente distribuindo informações
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