Cale-se e vender!

Ao contrário da crença popular, a ser um vendedor bem-sucedido, não importa o quanto você sabe sobre o seu produto ou serviço. Também não importa o quanto de um perito da indústria você está. Ele mesmo não importa o quão grande a sua mãe pensa que você é. A única coisa que realmente importa para ser bem sucedido em vendas é a sua capacidade de fechar-se e ouvir.

Em numerosas ocasiões, todo mundo já ouviu falar em vendas quanto é importante para obter o cliente falar, por isso é imperativo que eles têm um arsenal de grandes perguntas a fazer. Apesar de tentar seguir esta diretriz, cada vendedor parece exagerar a quantidade de tempo que eles acreditam que permitir que o cliente a falar. As muitas entrevistas que eu tenho realizados ao longo dos anos com os clientes e vendedores igualmente confirmar esta realidade. Portanto, os vendedores precisam dar um passo para trás e considerar a sua apresentação de vendas.

Para falar menos significa que você tem de fazer perguntas que realmente envolver o cliente. No entanto, isso não significa que você precisa para desenvolver questões complexas. Em vez disso, a melhor tática é pedir mais curtos. Perguntas longos tendem a resultar em respostas curtas, enquanto perguntas curtas geralmente resultará em respostas longas. Um exemplo de uma grande pergunta é curta, "Por quê?" Na minha opinião, não há um acompanhamento melhor pergunta que você pode perguntar depois que o cliente tem compartilhado com vocês algumas informações. Pense em como seus clientes iria responder a outros exemplos curtos como, "Você pode elaborar sobre isso?" e "Você poderia explicar mais?" Estas perguntas mais curtos obter respostas detalhadas e isso é apenas o que você quer. Por outro lado, fazer perguntas complexas muitas vezes tende a confundir os clientes. Porque eles não tem certeza do que você está procurando, eles respondem com a resposta universal que representa confusão total "O que você disse?" Perguntas não deve ser o seu meio de mostrar a seus clientes que você é um perito. Deixe isso para suas declarações.

Ao preparar sua apresentação de vendas, uma diretriz subscrevo é limitar-se de falar por mais de 20 segundos de cada vez, sem fazer uma pergunta. A pergunta que você deve ser uma direcionada para os comentários que você acabou de fazer. Ao fazer isso, você está verificando com o cliente para ver se eles entenderam o que você acabou de compartilhar com eles. Novamente, isso é algo que muitos vendedores ignoram. Eles pego em compartilhar com o cliente os seus conhecimentos e as características de seu produto ou serviço e esquecer tudo sobre o que o cliente está pensando. Mesmo que o seu produto ou serviço requer uma apresentação complexa, você ainda deve seguir esta regra. Se você está vendendo software, equipamentos médicos de alto valor, ou ferramentas técnicas, é essencial para verificar a sua compreensão clientes fazendo uma pergunta a cada 20 segundos.

Seu objetivo em qualquer chamada de vendas é falar apenas 20% dos o tempo. Para ajudar a garantir que isso acontece, você tem que planejar com antecedência. Antes de começar a desenvolver sua apresentação de vendas, criar a sua lista de perguntas. Isto é contrário ao padrão da maioria dos vendedores que geralmente gastam uma parcela substancial de seu tempo desenvolvendo sua apresentação e, no último minuto, desenvolver a sua lista de perguntas. Considere que se você está esperando para ter uma apresentação de 20 minutos, você deve ter 40 questões (2 perguntas por minuto). Mesmo que você não pode usar todos os 40, você definitivamente vai estar mais preparado. Além disso, você vai ser capaz de escolher e escolher quais você quer perguntar. Se você está seguindo a regra de fazer perguntas curtas, você vai garantir que o cliente está fazendo mais do que falar. Você vai aprender valiosas informações que irão ajudá-lo a entender melhor as necessidades do cliente.

Se você quer mover seu processo de questionamento para o próximo nível, fazer a metade das perguntas que você pergunte ser aqueles que ajudam o cliente ver e sentir a dor que eles têm. Ao fazer isso, eles vão ser muito mais abertos para receber a sua solução. Por exemplo, se você está vendendo computador back-up de sistemas, você pode perguntar: "Você pode me explicar o que acontece quando os dados são perdidos?" Esta questão curto, conciso é projetado para obter o cliente a pensar sobre os riscos que enfrentam. Além disso, a beleza deste tipo de pergunta é que não importa o que a resposta do cliente é, algumas boas perguntas de follow-up surgirá naturalmente.

Ao aderir a estas orientações, você será capaz de ver resultados dramáticos no número de vendas que você é capaz de fechar. Tão simples quanto parece, quanto mais você calar a boca, mais você vai vender. E, a maneira mais fácil de alcançar este objetivo é pedir mais, perguntas curtas. Então, cale-se e vender Restaurant  !;