Os cinco tipos de Shoppers

No setor de varejo, parece que estamos constantemente confrontados com a questão de tentar encontrar novos clientes. A maioria de nós são obcecados por ter certeza que nossos publicitários, exposições, e todos os preços “ gritar &"; para atrair novos clientes. Este foco na busca de novos clientes é certamente prudente e necessário, mas, ao mesmo tempo, ele pode acabar nos prejudicando. Portanto, nosso foco realmente deve estar no 20% dos nossos clientes que atualmente são nossos melhores clientes.

No varejo, essa idéia de se concentrar sobre os melhores clientes atuais deve ser vista como uma oportunidade em curso. Para melhor entender a lógica por trás dessa teoria e para enfrentar o desafio, precisamos quebrar compradores em cinco tipos principais:

• Os clientes leais:.
Eles não representam mais de 20% da nossa base de clientes, mas constituem mais de 50% de nossas vendas
• Clientes de desconto:.
Eles compram nossas lojas com freqüência, mas tomar suas decisões com base no tamanho de nossas remarcações
• Clientes Impulse:
Eles não têm de comprar um item específico no topo da sua “ Fazer &"; lista, mas entram na loja por um capricho. Eles vão comprar o que parece bom no momento
• Precisa-Based Clientes:
Eles têm uma intenção específica para comprar um determinado tipo de item
•. Vagando Clientes:
Eles não têm desejo ou necessidade específica em mente quando eles entram na loja. Em vez disso, eles querem uma sensação de experiência e /ou comunidade.

Se nós somos sérios sobre o crescimento de nosso negócio, temos de nos concentrar nossos esforços nos clientes leais, e mercadoria nossa loja para alavancar os compradores de impulso. Os outros três tipos de clientes fazem representam um segmento do nosso negócio, mas eles também podem nos levar a desorientar os nossos recursos, se colocarmos muita ênfase sobre eles.

Deixe-me explicar melhor os cinco tipos de clientes e elaborar sobre o que devemos fazer com eles

clientes leais:.
Naturalmente, precisamos estar se comunicando com estes clientes em uma base regular por telefone, correio, e-mail, etc. Essas pessoas são os únicos que podem e devem influenciar nossas decisões de compra e de merchandising. Nada vai fazer um cliente fiel sinto melhor do que solicitar a sua entrada e mostrando-lhes o quanto você valoriza-lo. Na minha mente, você nunca pode fazer o suficiente para eles. Muitas vezes, quanto mais você faz para eles, mais eles vão recomendar-lhe a
outros

Clientes de desconto:.
Esta categoria ajuda a garantir o seu inventário está girando mais e, como um resultado, é um contribuidor chave para o fluxo de caixa. Esse mesmo grupo, no entanto, muitas vezes pode acabar custando-lhe dinheiro porque eles estão mais inclinados a devolver o produto.

Clientes Impulse:
Claramente, este é o segmento de nossa clientela que todos nós gostamos de servir. Não há nada mais emocionante do que assistir um comprador Impulse e tê-los responder favoravelmente às nossas recomendações. Queremos direcionar nossos monitores para esse grupo, porque eles vão nos fornecer uma quantidade significativa de percepção e conhecimento do cliente.

-Based precisa de clientes: Browse People nesta categoria são movidos por uma necessidade específica. Quando eles entram na loja, eles vão olhar para ver se eles podem ter essa necessidade encheu rapidamente. Se não, eles vão sair imediatamente. Eles compram para uma variedade de razões, como uma ocasião específica, uma necessidade específica, ou um ponto de preço absoluto. Por mais difícil que possa ser para satisfazer essas pessoas, eles também podem se tornar clientes fiéis se forem bem cuidadas. Os vendedores não podem encontrá-los para ser muito divertido para servir, mas, no final, eles podem muitas vezes representam sua maior fonte de crescimento de longo prazo. É importante lembrar que os clientes baseado na necessidade pode ser facilmente perdido para as vendas pela Internet ou uma loja diferente. Para superar esta ameaça, a interação pessoal positiva é necessária, geralmente a partir de um de seus vendedores de topo. Se eles são tratados com um nível de serviço não está disponível a partir da web ou em outro local de varejo, há uma chance muito grande de fazê-los clientes fiéis. Por esta razão, os clientes com base em Necessidade oferecem o maior potencial de longo prazo, superando até mesmo o segmento Impulse

Wandering Clientes:.
Para muitas lojas, este é o maior segmento em termos de tráfego , enquanto, ao mesmo tempo, eles formam a menor porcentagem das vendas. Não há um lote inteiro que você pode fazer sobre esse grupo porque o número de Wanderers você tem é mais influenciado por seu local de armazenamento do que qualquer outra coisa. Tenha em mente, contudo, que embora possam não representar uma grande porcentagem de suas vendas imediatas, eles são uma voz real para você na comunidade. Muitos Wanderers comprar apenas para a interação e experiência lhes proporciona. Compras não é diferente para eles do que para outra pessoa para ir para o ginásio em uma base regular. Uma vez que eles estão apenas à procura de interação, eles também são muito propensos a comunicar aos outros a experiência que teve na loja. Portanto, embora os clientes Wandering não pode ser ignorado, o tempo gasto com eles precisa ser minimizado.

Retail é uma arte, apoiada pela ciência. A ciência é a informação que temos de finanças para pesquisar dados (o “ bastidores stuff &";). A arte está na forma como operamos no chão: o nosso merchandising, o nosso povo, e, em última análise, os nossos clientes. Para todos nós, a pressão da concorrência nunca foi tão grande e só vai se tornar mais difícil. Para ser bem sucedido, ele vai exigir paciência e compreensão em conhecer nossos clientes e os padrões de comportamento que conduzem o seu processo de tomada de decisão. Usando essa compreensão para ajudar a transformar Discount, Impulse,-Based precisa, e ainda Wandering clientes para os leais vai ajudar a crescer o nosso negócio. Ao mesmo tempo, assegurando que os nossos clientes fiéis tenham uma experiência positiva cada vez que entrar na nossa loja só vai servir para aumentar nossos lucros da linha de fundo Art  .;