C-Nível de venda: Que está em seu Portfólio de Soluções

Você vende produtos, serviços ou ambos. Mas os compradores don &'; t quer que as coisas ou serviços. O que eles realmente querem é soluções para os problemas (referindo-lo negativamente) ou resultados desejados (afirmando isso de forma positiva.) Essas soluções e resultados desejados pode soar abstrato ou intuitivo quando inicialmente falando, mas eles são muito pungente e constantemente procurados.

Sua Solução Portfolio

Seu portfólio de soluções é a variedade de benefícios que você oferece - não características ou serviços. Você pode &'; t mostrar fotos deles. It &'; s difícil garanti-los, mas &'; é o que as pessoas querem. E para torná-lo mais difícil, pessoas diferentes querem diferentes benefícios, mesmo na mesma empresa e /ou departamento

Let &';. S dizer que você vender o software. Bem, o que faz desta oferta de software - velocidade de manutenção de registros, informações para tomada de decisão, algoritmos para calcular e prever eventos, etc. Não! Esta não é a sua oferta. Sua oferta é mais vendas, melhor qualidade, mais lucros, mais quota de mercado, trabalhadores motivados, mais taxa de transferência, etc. – resultados desejados. Repare que eu didn &'; t dizer redução de custos, menos tempo de inatividade, menos erros, etc. Isso &'; s porque estes são negativos. Executivos de nível C don &'; t quente para negativos.

Livrar-se da proposta de valor prazo. It &'; s datado, usado em demasia e limitante. No entanto, os vendedores e os comerciantes gostam de carregar com ele – como ele &'; s algum tipo de líquido que pode capturar qualquer um &'; s atenção; s &' e todos.

Você fornece um portfólio de propostas de valor, mas o único valor que &'; s de interesse para um C-Level ou um gerente ou um operador é o que cada valores individuais

Agora, se você &'; re chamando em níveis mais baixos – gerentes, supervisores, operadores /usuários, em seguida, essas pessoas don &'; t realmente quente para as ofertas de negócios. Eles estão focados em fazer o seu trabalho e estão à procura de soluções para ajudá-los. Mas, mesmo assim, a velocidade de manutenção de registros e informações para tomada de decisão não é o que eles compram. Eles compram o que esses dois recursos fazer por eles – respostas mais rápidas para o chefe, melhores decisões e previsões, &hellip ;, chefes mais felizes, reconhecimento, trabalhadores animado, etc.

E aqui &'; s a captura. Se esses gestores têm de buscar autorizações de capital, de aprovação do orçamento ou pedido de compra sign-off para comprar, então você o vendedor e esses gestores têm de focar os aspectos do negócio de seu portfólio de soluções para o C-níveis e Profit-Center Líderes.

Assim, sua oferta não é o que seu material é, ou recursos que tem, ou o que ele faz. É o que faz o seu material para alguém – pessoalmente. Quais os benefícios que ele oferece esta pessoa?

Esta diferença pode parecer trivial, mas é profunda. Uma ampola fornece luz e da luz permite que alguém a funcionar no escuro, chegar onde ele /ela quer ir ileso, ou de leitura para entretenimento ou educação, ou ver as pessoas s /he &'; s com. Assim, não está vendendo uma lâmpada ou até mesmo a luz, mas sim um ou todos os benefícios a luz pode oferecer que alguém

Faça-o pessoal

Agora que alguém é um fator muito importante. Todo mundo tem seus próprios desejos ou problemas. A melhor abordagem para capturar o interesse e envolver alguém é discutir as necessidades específicas do indivíduo. E a única maneira de fazer isso é fazer com que cada pessoa lhe dizer (falar as palavras) o que desejo ou problema. O maior erro é assumir todos da mesma empresa ou reino pensam da mesma forma. O grupo pode ter objetivos comuns, mas cada um tem a sua prioridade e rotação. Ignore isso e você vai apelar para alguns e deu à luz outros

Assim, para se preparar para qualquer um e todos, escrever todas as soluções e os resultados de seus produtos e prestação de serviço, categorizados para as responsabilidades do trabalho que você &';. Ll encontro, a partir de C-níveis para recepcionistas. Mantenha-o em você para todas as chamadas de vendas. Revestimento de vinil-lo e analisá-lo antes de cada chamada de vendas. Então, quando você &'; re com um comprador, conduzir com uma pergunta para ver se a pessoa está interessada em realizar um dos benefícios que só acontece para a sua carteira. Se não, selecione outro até que você bata um. Então, vamos começar a discussão.

E agora eu convido você a conhecer mais
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