6 Estratégias para Getting Past o Gatekeeper: Parte 2 de 2

Gatekeepers, quer amá-los ou odiá-los, são uma parte da vida de vendas. Não existe uma pílula mágica que cada gatekeeper é diferente e cada situação exige uma abordagem personalizada.

Na Parte 1 desta série, eu esbocei as três primeiras estratégias para obter passado o gatekeeper e mencionou dois passos importantes a tomar antes de você projeta sua abordagem gatekeeper.

Neste artigo, vou mostrar-lhe os restantes três estratégias que enfatizam formas criativas para obter passado o gatekeeper, indo direto para os tomadores de decisão.

1. Utilize um gerente ou executivo em sua companhia. Marcar uma reunião entre o seu gerente ou executivo e um dos customer &'; s gestores ou responsáveis ​​pelas decisões de nível executivo. O gatekeeper pode acreditar que você está indo em torno deles, mas eles terão nada a reclamar se você está trazendo valor à sua organização através de uma relação de executivos.

Por exemplo, em vendas de tecnologia B2B, eu sei que muitos representantes de vendas que marcar reuniões entre seus VP de Marketing ou VP de Engenharia e do cliente &'; s VP de Engenharia ou CTO. Nestes casos, o porteiro é geralmente um gerente de commodity, o Comprador ou papel semelhante no âmbito da organização de operações.

Inovação impulsiona as empresas de tecnologia, de modo que os engenheiros têm mais poder nas decisões de produtos e um gatekeeper pode raramente se queixam quando você está adicionando valor nessa área por educar seus executivos de engenharia. Basta fazer todos os esforços para atualizar a pessoa de Operações (ou seu equivalente gatekeeper) sobre suas atividades para que eles se sintam incluídos, e se eles são bons no que fazem, eles provavelmente irão reconhecer o seu benefício. Este exemplo pode ser aplicado a várias outras indústrias.

2. Ganhar em outra unidade de negócio. Quando confrontado por um gatekeeper forte, uma grande estratégia é muitas vezes para ganhar em outra unidade de negócio e trazer a sua história de sucesso para o tomador de decisão adequada. Isto dá-lhe um impulso enorme credibilidade com a unidade onde você está tentando obter acesso, e é uma maneira do gatekeeper &' side-stepping; bloco s.

Don &'; t esquecer o seu gatekeeper, no entanto. Uma vez que você construiu credibilidade e ímpeto, o porteiro é mais propensos a responder melhor para você e você pode começar a incluí-los em sua estratégia global de vendas.

3. Criar uma reunião diretamente com o tomador de decisão. O objetivo final de qualquer maneira, certo? Há muitas maneiras de fazer isso, e eu &'; lista ll vários abaixo:

1. Configurar uma apresentação almoço para “ actualizar a empresa &'; s executivos sobre importantes novas tendências em seu mercado &"; e trazer em seu bronze Marketing para dar a atualização.
2. Criar um passeio de golfe, jantar ou barco de cruzeiro e obter um alto-falante (um de seus executivos ou um palestrante externo) para agregar valor aos seus clientes potenciais, falando sobre um tema relevante para o seu mercado.
3. Participar de um evento de networking, onde você sabe que seu decisor estará presente. Comece uma conversa e você pode encontrar interesses comuns para que você possa acompanhar com eles, enviando mais informações
4. Vá para LinkedIn e enviar a um tomador de decisão “. InMail &"; solicitando uma reunião (você terá que atualizar para uma conta premium, se você não tiver). Comece por olhar para um terreno comum (olhar para o seu perfil de pistas), e, em seguida, de forma sucinta declarar sua intenção para a reunião eo valor que você pretende trazer para a sua organização. Clique aqui para saber como uma gal usado InMails para aumentar sua taxa de resposta de 41 por cento e obter 6 novos clientes.
5. A tática seguinte trabalhou para um representante de vendas em uma empresa de software de grande porte, onde 16 clientes lhe tinha bloqueado por muitos anos . Ele enviou um par dessas cadeiras dobráveis ​​(as que trazem acampar ou à bagageira partes) diretamente para os tomadores de decisão com um bilhete que dizia: “ Nós &'; re apenas a pedir um lugar na mesa &"; Essa tática criativa pegou 11 dos 16 encontros e ele conseguiu algumas novas ofertas

Há outras maneiras criativas de obter reuniões com o seu cliente &';! S tomadores de decisão, e, em alguns casos, você terá de tentar vários ângulos. Lembre-se sempre que mesmo se você &'; ve ido ao redor do gatekeeper, eles ainda estão lá e podem sentir-se desprezado se você &';. Re não incluí-los

Faça um esforço para respeitosamente laço seu gatekeeper de volta na equação uma vez que você tem ganhou impulso com os tomadores de decisão, e veja se você pode incluir a sua “ &ganhar" em sua estratégia de vendas e ir para o triplo “ vitória, vencer, vencer &"; Em última análise, quando se trata de obter para o tomador de decisão, não importa como você fazê-lo, a persistência é seu amigo

“. Nunca, nunca, nunca, nunca desista &"; – Winston Churchill
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