O perigo segredo que faz com vendas de ser perdido

Um dos maiores miragens em vendas é o carimbo de borracha proverbial. Vendas pessoas acreditam que eles ganharam o negócio, mas deixaram um acordo-killer em jogo.

É setembro, também conhecido como voltar ao tempo da escola. Meus vizinhos e eu escoltar nossos filhos para o ponto de ônibus para o primeiro dia do novo ano escolar. No entanto, estamos intrigados sobre a localização do ponto de ônibus. Não é no mesmo lugar que foi em anos anteriores. Em vez de as crianças andando na rua, apenas algumas casas, que agora tinha que atravessar dois, muito ativos ruas para chegar ao ponto de ônibus.

Vigilant, nós, os pais fizeram chamadas para obter a parada voltou para onde estava antes. Parecia ser um processo bastante fácil. Chamamos o administrador que coordena as paragens de autocarro e ele concordou facilmente. O supervisor dos motoristas de ônibus visitou o ponto de ônibus e concordaram conosco sobre a questão de segurança. O administrador disse-nos que a papelada só precisava obter assinado por seu chefe, mas para deixar o motorista saber a decisão foi tomada para mover parar o ônibus de volta para o local antigo. A vitória era nossa. Ou era? Nós deixamos alguém de fora do processo eo que ocorreu próximo soará dolorosamente familiar para qualquer pessoa de vendas que trabalha em um complexo, multi-comprador, venda.

Depois da conversa com o supervisor e administrador, fomos para o que pensávamos ser o ponto de ônibus novo, velho. O ônibus virou para baixo a nossa rua, nós demos nossos filhos um beijo de despedida, e aguardava seu embarque do ônibus. Aí vem o ônibus. Lá vai o ônibus. O motorista do ônibus dirigimos passado nós como se não estivesse ali. Escusado será dizer que estávamos furioso e pegou o chifre. Todos os caminhos levaram a Jack (nome alterado), que é a última instância de decisão em paradas de ônibus. Ele não tinha sido consultado sobre qualquer uma dessas discussões ou decisões e foi ofuscados por esta situação. "Eu não vejo nenhuma razão para alterar a paragem de onde eu lhe é atribuído, ele gritou." Nós imediatamente sabia que isso ia ser problemático. Com a insistência da escola e os pais, ele concordou em "reavaliar" o ponto de ônibus.

Depois de sua re-avaliação, chamou cada um dos pais para os informar da sua decisão. "Bem, eu não acho que o ponto de ônibus não é seguro, mas eu estou indo para movê-lo." Não pense por um segundo que ele usou esta oportunidade para dizer que a solução dos pais era melhor do que a dele. Em vez disso, ele não se moveu a parada para o local solicitado. Ele mudou-se do outro lado da rua de onde nós lhe pediu para atribuí-lo. Ele até mudou toda a rota de ônibus para acomodar para a sua solução, uma quantidade enorme de trabalho para um pequeno problema. No entanto, a atribuição de pontos de ônibus é de domínio de Jack. Ele é o dono. Ele é responsável por isso. Ele está no controle. Ninguém vai dizer a Jack como executar o seu negócio. Ele é um especialista em trinta anos em matéria de segurança rodoviária. No entanto, isso não foi uma decisão sobre perícia, era antiquado bravata, ego. E, não é limitado a paragens de autocarro. Tem impacto cada pessoa de vendas que precisa se envolver várias pessoas no processo de compra para obter a conta atribuído a eles.

Como eu desliguei o telefone com Jack, ocorreu-me. Eu treino pessoas de vendas sobre como trabalhar estrategicamente em uma conta e nós falhou miseravelmente nesta circunstância. Um dos perigos eu compartilho com as pessoas de vendas está deixando a última instância de decisão fora do processo de desenvolvimento da solução. Pense em uma venda que você perdeu, que você pensou que estava indo para vencer. E, você pensou que estava indo para vencer, porque você tinha um ótimo relacionamento com o administrador. Você eo administrador tinha trabalhado toda a solução de tal forma que ele poderia marchar para o escritório de seu chefe para o carimbo de borracha proverbial.

Muitos anos atrás, eu aprendi, dolorosamente, que não há tal coisa como um carimbo de borracha. Muitas pessoas de vendas ouvir "carimbo" e sentir-se confiante de que eles estão trabalhando com a pessoa certa. "A venda é meu!" Se qualquer coisa, o carimbo de borracha é simplesmente o fusível em uma banana de dinamite. Melhor começar sob sua mesa, seu negócio está prestes a implodir!

Aqui está o que acontece nos bastidores como suas visitas de administrador com o seu patrão. "Mr Jones, eu encontrei um novo fornecedor para os nossos widgets. O representante de vendas é ótimo. Nós trabalhamos juntos e desenvolveu uma solução ideal que torna a vida de todos mais fácil e nós vamos economizar 10% em nossa despesa." "Coloque-o em minha caixa de entrada", diz, Mr. Jones. Dias se tornam semanas como os pings administrador Mr. Jones sobre seu carimbo de borracha, mas nenhuma assinatura está próxima.

Finalmente, o Sr. Jones desenvolve um interesse em sua compra widget e navega na web para potenciais fornecedores. Ele se encontra com três deles e encontra um a seu gosto. "Este fornecedor está indo para salvar a empresa 10,25%". Adivinha quem obteve o negócio? No entanto, as vendas pessoa não sabe sobre isso porque o administrador é vergonha de chamá-lo. Afinal de contas, o administrador disse que este foi apenas um carimbo de borracha, você tinha sido premiado com o negócio. A comunicação com o administrador fica escuro; ele apenas deixa de responder aos seus e-mails e mensagens de voz.

O que as pessoas de vendas muitas vezes esquecem é que, como você subir a escada corporativa, líderes empresariais manter a responsabilidade para os degraus mais baixos da sua responsabilidade. Assim, eles querem se sentir como se eles estão envolvidos na fase de desenvolvimento da solução, ou pelo menos ter a oportunidade de participar. Quando os administradores voar em seu escritório com o que eles sentem é uma grande decisão, eles são rejeitados. E, por uma razão principal, EGO! Enquanto o plano do administrador pode muito bem ser um grande homem, ele é recebido com resistência pela simples razão de que seu gerente não foi convidado a participar no processo. Quando ele finalmente se torna interessado o suficiente para olhar para esta questão, seu objetivo torna-se demonstrar que não é um negócio melhor para ser tido. Em essência, essa abordagem cria um sabotador de seu negócio.

Se você é a pessoa de vendas lidar com o administrador, como você ter a conversa onde você compartilha a preocupação de seu gerente não estar envolvido no processo sem ofensor? É preciso uma quantidade enorme de finesse e planejamento estratégico. No entanto, se você realmente tem melhores interesses do seu cliente no coração, é fácil. Esta é a chave final. Se você está empenhada em assegurar que seus clientes a alcançar seus objetivos, você pode ter essa conversa. Afinal, você sabe que eles não vão conseguir o que querem, se continuar por este caminho. Precisa de ajuda com uma estratégia para ter esta discussão com seus clientes, envia-me um e-mail: [email protected] Restaurant ..